Account based marketing: contenido segmentado y entregado vía IP

Si eres un apasionado del marketing y estás a la última de las tendencias, lo más seguro es que hayas oído hablar del Account Based Marketing o ABM. Las siglas ABM representan a las herramientas revolucionarias del mercado en relación al marketing B2B en los siguientes años. Resumidamente, el Account Based Marketing tiene su base en un simple principio consistente en que las decisiones de los mercados B2B no se toman por individuos de manera aislada, sino que son el resultado de unos procesos de trabajo que se han realizado en equipo previamente. Es por eso por lo que, si únicamente centramos nuestros esfuerzos en una sola persona, renunciamos a oportunidades que pueden resultarnos a posteriori muy valiosas. 

Con las campanas de Account Based Marketing se busca alcanzar una audiencia que se encuentre compuesta por equipos de trabajo, como por ejemplo, los trabajadores que forman una oficina en una empresa. En realidad, es muy sencillo identificar cuál es este colectivo, puesto que la mayor parte de las empresas actualmente cuentan con direcciones de IP a través de las cuales conocen la información relevante. Partiendo de esa base, hemos de saber ¿qué direcciones IP son las que nos interesan más empresarialmente?, para así publicar campañas a las que únicamente los usuarios que cuenten con esa IP puedan acceder. 

Es decir, hemos de dirigir nuestras campañas a una audiencia específica, haciéndolo de la forma más sencilla y eficazmente posible. 

La innovación tecnológica evoluciona cada día. En el marketing digital las herramientas existentes mejoran constantemente, y otras han de cambiar totalmente para conseguir adaptarse a los nuevos cambios que están surgiendo. Las técnicas de ABM utilizan las compras de anuncios y la identificación basada en las direcciones de IP con el objetivo de crear una estrategia de marketing lo más precisa posible. Con ello se consiguen campañas eficientes, de un reducido tamaño y que suponen un bajo coste para la empresa, pero que a la vez consiguen alcanzar al público específico al que queremos dirigirnos y en el preciso momento que estos lo necesitan. 

El concepto de Account Based Marketing ha evolucionado a la par que lo hace la tecnología . En la actualidad, solamente unas pocas compañías son capaces de controlar el mercado de ABM. Los resultados de las empresas que lo controlan pueden llegar a obtener unos increíbles resultados, debido a que, gracias a herramientas como estas, el número de impresiones que tengamos, independientemente de si son más o menos, sabremos a ciencia cierta que todas son importantes. 

Los tres usos principales que le podemos dar a las técnicas de ABM son:

• Adquisición. Las técnicas ABM tienen mucho potencial en lo que se refiere a la consecución de nuevos clientes. Por ello, creando una lista de qué empresas queremos alcanzar y contenidos adaptados a las mismas, podemos conseguir nuevos clientes fácilmente. 
• Nurturing. Utilizar herramientas de ABM con las que cuidar y alimentar a nuestros clientes a través no sólo campañas de mailing, sino también mostrando contenidos destinados en nuestra web, nos puede permitir entablar una relación más solida con los clientes ya existentes. 
• Expansión. Cuando ya hemos conseguido los contactos que queríamos, utilizar técnicas de ABM nos puede ayudar a expandirnos a diferentes departamentos y divisiones de nuestro negocio con los que no contábamos anteriormente. 

Tal y como hemos señalado, el Account Based Marketing o ABM es una de las técnicas en relación al marketing B2B que se encuentra más en alza tal y como hemos visto. Gracias a su combinación de características, nos permite operar en tiempo real basándose en direcciones IP, automatizando tareas y consistiendo en un sistema fácil de implementar. Pero no podemos dejar a un lado que se trata de herramientas que poseen limitaciones, con las que hemos de contar si queremos implantarlas en nuestra empresa. Requiere una inversión en una plataforma de implementación que, puede no ser totalmente precisa, debido al mapeado de la dirección IP de los usuarios y clientes a los que queremos llegar. 

A medida que el mercado evoluciona, los programas y técnicas de ABM se transforman y adaptan, siendo más avanzadas y profesionales. Los expertos en marketing mejoran sus conocimientos y con todo ello crece la demanda empresarial de las herramientas de ABM. El presupuesto para programas ABM crece rápidamente con un incremento del 41% en los gastos para estos programas duplicando las inversiones del año 2019.

Por todo, si actualmente en tu empresa no estas utilizando programas de ABM, déjame decirte que te estas quedando muy atrás en cuanto a las tendencias en Marketing y Ventas B2B.