La psicología del consumidor: definir el buyer persona

A la hora de poner en marcha en nuestra empresa el desarrollo de alguno de nuestros productos o servicios, hemos de ser capaces de responder a una de las preguntas cruciales del proceso: ¿a quién nos vamos a dirigir? 

Tener un mercado definido y un público objetivo al cual dirigirnos y centrar nuestros esfuerzos nos permitirá desarrollar de mejor manera nuestros productos, para abarcar así de la forma más amplia posible el terreno en el que nos hemos centrado. Todo ello, además, reducirá en múltiples ocasiones el margen de error que puedan tener nuestros productos al tener un mayor grado de personalización y adecuación al grupo de clientes que queremos llegar.

Para lograr conocer quién es nuestro buyer persona, se ha de partir de datos obtenidos a través de investigaciones sobre quiénes serían nuestro target idóneo. Por ello, el buyer persona es una representación ideal y ficticia en quien centrar nuestros esfuerzos. Para conocerlo mejor se realizan labores de investigación acerca de sus intereses, comportamientos habituales de compra, debilidades… además de cuestiones laborales y demográficas. La finalidad que persigue es conseguir de esa imagen ficticia e irreal una representación lo más similar al que será nuestro cliente.

A través de nuestro buyer persona tendremos una guía que nos servirá de orientación en los pasos que debamos de ir dando a lo largo de todo el proceso de desarrollo. Con ello, lograremos no solo unos mejores resultados, sino que estos sean lo más precisos posibles.

Para crear un buyer persona hay que comenzar con un análisis lo más profundo y detallado posible de nuestro target, priorizando por encima de todo obtener datos de personas reales, que reflejen fielmente qué visión tienen de nosotros. Los datos a obtener pueden ser:

• Edad. Se trata de buscar un rango de edad que más o menos comprenda con un mínimo de exactitud la media de edad de nuestro cliente, para saber con base en eso qué tipo de necesidades hemos de cubrir.
• Ubicación y zona horaria. La referencia de dónde vive y que horario posee es fundamental para saber, entre otras cosas, cuál es el mejor momento para lanzar nuestro producto y que de esta forma tengamos unas garantías adecuadas de visibilidad.
• Poder adquisitivo. Es imprescindible para nuestro correcto desarrollo saber cuánto dinero está dispuesto a gastar en nuestro producto, ya que de esta forma podremos obtener con mayor precisión un rango de precios al que tendremos que adaptarnos. 
• Intereses, objetivos y patrones de compra. Saber qué esperan, de qué calidad y a qué precio, qué necesidades quieren satisfacer primero, puntos débiles, a través de que medios compran habitualmente… son premisas fundamentales para definir correctamente a nuestro buyer persona. 

Ademas, si por ejemplo somos una empresa B2B, habrá que considerar otros factores como cuál es el tamaño de la empresa, cómo se gestiona la toma de decisiones o quién las lleva a cabo. 

Para alcanzar a conocer a nuestros clientes potenciales es muy importante el papel de los medios de difusión. Hay que utilizar los canales adecuados al público al que nos estamos dirigiendo si queremos que nuestro mensaje y producto llegue correctamente. Es decir, no es lo mismo dirigirnos a un cliente de edad avanzada y jubilado, que a un joven estudiante que recién está empezando sus estudios universitarios. 

Herramientas como Google Analytics nos puede ser de gran ayuda en este ámbito. Con ella podremos activar los flujos de investigación a través de los cuales realizar investigaciones que nos ofrezcan datos en relación a nuestros competidores, sus formas de interacción, presencia en redes sociales, estilo de publicaciones, estrategias de contenidos…

En todo el proceso de definición del buyer persona, entender las debilidades es crucial. La escucha activa de nuestros clientes se convierte en clave si queremos, de forma directa, saber qué esperan obtener de nosotros como empresa y, nosotros saber a qué barreras y problemas nos enfrentaremos. 

Dentro de los buyer persona, en función de los modelos de comportamiento que presenten, podemos definir varios tipos:

• Buyer persona buscador de valor. Se trata de un buyer persona cuyo objetivo fundamental es conseguir la mejor satisfacción de su compra, y por ello, realiza un meticuloso análisis de los productos antes de decidirse, para ponderar cual le merece más la pena. 
• Buyer persona analista. Desde que se lanzan al mercado los productos que resultan de su interés y que pueden ser capaces de satisfacer sus necesidades, llevan a cabo un proceso de investigación profunda para obtener respuestas sobre cuál es el mejor.
• Buyer persona fiel a la marca. La fidelizacion guía a este tipo de buyer persona, quien está familiarizado con la empresa y sus productos ya que hay un proceso de compra que realiza de forma habitual. 
• Buyer persona influenciado. Las redes sociales juegan aquí un papel fundamental. Gracias a ellas llegarán a nosotros muchos clientes que, bien por redes, o bien por el boca a boca, hayan conocido nuestra empresa y que a raíz de esa confianza, se conviertan en nuestros clientes. 

Tener un buyer persona no sólo nos favorece como empresa a nivel de desarrollo de producto, sino que juega un papel también muy importante en nuestra estrategia de SEO. Con ellos podremos realizar un enfoque mucho más preciso y desde un punto de partida correcto sobre dónde y de qué forma hemos de realizar los esfuerzos de cara a una maximización de resultados.