Captación de leads: ¿Qué es y cómo conseguir muchos y cualificados?

Un contacto o cliente potencial es cualquier usuario de un sitio web que, en algún momento, nos envía sus datos en forma de formulario y, por lo tanto, pierde su estado de visita. La recopilación de clientes potenciales serán todas las acciones o procesos centrados en la recopilación de contactos para alimentar nuestra base de datos. En un proyecto de marketing interno, ésta será la etapa de conversión.

Las principales características de los clientes potenciales:

• La única información absolutamente necesaria es la dirección de correo electrónico. 
• También se requiere que los clientes potenciales mencionados anteriormente hayan aceptado la política de privacidad de la empresa, pero que no puedan rastrearlos legalmente y enviarles más comunicaciones. 

La captación de leads es uno de los primeros pasos (después de atraer tráfico web) para poder lanzar una campaña de marketing digital y convertir estos contactos en clientes. 

Los leads permiten tomar acciones más avanzadas, como la puntuación de clientes potenciales, que se utiliza para clasificar los clientes potenciales e identificar a los que están más dispuestos a comprar y ocuparse del potencial, incluido el envío de secuencias de correo electrónico personalizadas para ayudar a los usuarios en su ciclo de compra de productos o servicios.

Para conseguir clientes potenciales, necesitamos que los usuarios visiten nuestro sitio web o blog o tengan algún tipo de interacción con la marca, como dejarnos su correo electrónico cuando visitan un sitio web, videos interactivos o anuncios de Facebook. Como resultado, su correo electrónico quedará registrado en la base de datos de la empresa y se convertirá en un nuevo registro para iniciar acciones de marketing digital.

Para conseguir clientes potenciales se pueden realizar distintas acciones en los diferentes canales digitales de la empresa e incluso utilizando un canal offline. En las secciones posteriores del artículo, veremos algunas de las formas más efectivas de generar clientes potenciales en la actualidad.

• Utilizar el elemento de escasez. Según el principio de oferta y demanda, si la primera es limitada, la segunda aumenta y, por tanto, al limitar la oferta, aumentará la cantidad demandada de ellas.
• Aprovechar el efecto vagón de cola. Es una tendencia humana natural imitarse instintivamente a uno mismo. Por esta razón, podemos hacer que el espectáculo sea más atractivo mostrando que otros se han beneficiado de él.
• Capitalizar el Newsjacking. Aprovecha secuestrar las noticias. Se trata de alinear nuestras ofertas con la actualidad para redirigir a las audiencias a nuestra marca, porque cuando la audiencia habla mucho, se crea una fuerte demanda.
• Focalizarse en la creación de un título increíble. Para evitar que las audiencias potenciales juzguen a los escritores por su espina dorsal, necesitamos asegurarnos de que los títulos de nuestras publicaciones sean atractivos y descriptivos.
• Crear ofertas para las diferentes etapas de compra. Es necesario desarrollar diferentes ofertas según el ciclo de compra del cliente, porque su perspectiva varía según la etapa de descubrimiento en la que se encuentre. 
• Evitar la jerga corporativa. Si bien a primera vista puede parecer que el uso de estas palabras nos ayuda a destacar nuestras ofertas, el uso excesivo de este tipo de términos es perjudicial para los ojos de nuestros clientes potenciales.
• Usar formatos de oferta de alto valor. Algunos ofrecen "formatos" que son más efectivos que otros para convertir clientes potenciales. En general, los libros electrónicos resultan mejores que los seminarios web.
• Colocar los CTAs donde el ojo pueda verlos. La llamada a la acción debe colocarse en el espacio visible de la página web sin tener que desplazarse hacia abajo.
• La claridad siempre triunfa sobre la persuasión. En una CTA siempre es mejor expresar lo que se ha logrado mediante el procedimiento que enfatizarlo. En otras palabras, la sintaxis de "descargar este libro electrónico" debería prevalecer sobre "descargar ahora".
• Usar el contraste para destacar los CTAs. El objetivo principal de estos elementos es llamar la atención. Entonces, usar colores que contrasten hará que se destaque. También debe estar diseñado de tal manera que quede claro que es un CTA y se puede hacer clic.
• Enlazar nuestro CTA a una página dedicada. Necesitamos asegurarnos de que todas nuestras llamadas a la acción estén correctamente vinculadas a una página de destino personalizada y, si es posible, permitan conversiones. Si un cliente potencial hace clic en una página y lo dirige a una página que no tiene nada que ver con lo que esperaba, lo más probable es que deje de navegar.
• Promover ofertas en las páginas de producto. Las llamadas a la acción no tienen por qué ser las mismas para todos. Si se ofrecen diferentes productos o servicios, debemos considerar crear una oferta diferente para cada producto o servicio y redirigirlos a las páginas que sean más relevantes para esa oferta.
• Eliminar la navegación principal de las páginas de captación. Lo más importante es que los clientes potenciales se califiquen, es decir, son personas con una necesidad o interés que los obliga a necesitar nuestro producto o servicio, lo que significa que tenemos potencial como empresa o marca para ayudarlos a resolver su problema.

Este criterio se relaciona con la necesidad de definir de la forma más completa posible la personalidad del comprador al que nos dirigimos. Para ello, no podemos conformarnos con datos básicos, como el género o el nivel sociocultural, debemos ir más allá, con investigaciones en profundidad si es necesario, para desvelar aspectos tan detallados como:

• Hábitos de compra y comportamiento. 
• Aficiones, intereses, deseos y anhelos. 
• Valores, ideales y filosofía de vida...
• Las cosas que realmente no te gustan. 

El valor real para un cliente potencial es nuestra capacidad para trabajar con él y tomar acciones que nos ayuden a prepararlo para la compra. Esto se logra a través de dos acciones de automatización de marketing: Lead scoring y Lead nurturing.

• Lead scoring. Estos son procesos automatizados que nos permiten clasificar a cada cliente potencial en función de su comportamiento con nuestro sitio web, blog, contenido y correo electrónico, entre otros factores. De esta manera, sabremos en qué etapa del túnel de compras se encuentra cada parte y descubriremos cuáles tienen más probabilidades de llegar a un acuerdo. Esta es información esencial porque este contacto se puede transmitir al equipo de ventas para que puedan hacer un argumento de venta personalizado.
• Lead nurturing. También es un proceso automatizado que envía una secuencia de correo electrónico personalizada y por etapas, con publicaciones sugeridas y contenido descargable que interesan a cada usuario, e incluso todas las ofertas son personalizadas. El objetivo es apoyar a los usuarios durante todo el ciclo de marketing, finalizando y preparando el paso final: la compra.

Un Lead Generator es un formulario web para solicitar una auditoría SEO gratuita de la página. Colóquelo en su sitio web para convertir a más visitantes en clientes. Después de completar el formulario, los visitantes recibirán un informe detallado y en profundidad (personalizado a su estilo para reflejar la singularidad de su marca) sobre cómo la página se está optimizando para un tráfico en particular. 

De esta forma conseguirás clientes potenciales claramente interesados ​​en SEO.