Todos sabemos que una venta, independientemente del sector en el que se realice, requiere de grandes habilidades para lidiar con los contratiempos, medir las acciones de cada fase, las respuestas y, sobre todo, de una gran flexibilidad para que el acuerdo llegue a buen puerto. En este caso, vamos a mostrarte las nuevas técnicas más utilizadas para cerrar ventas con un gran porcentaje de éxito.
Por lo general, estamos acostumbrados a ver técnicas de venta que, en la actualidad, resultan bastante obsoletas y tienen un ratio de éxito bastante reducido. Con esto nos referimos a las clásicas estrategias del “ahora o nunca”, “tengo otro cliente interesado” o descuentos agresivos. Por otro lado, también es habitual ejercer presión sobre el cliente, lo cual no suele desembocar en éxito en la mayoría de las ocasiones.
¿Qué técnicas utilizo para cerrar una venta?
En primer lugar es necesario respetar los plazos de decisión del cliente, no presionarlo y, ante todo, conocer cuáles son sus necesidades. Por otro lado, la comunicación va a ser una parte fundamental durante todo el proceso, de modo que si no es tu fuerte, deberías comenzar a mejorarla.
Otra técnica de gran ayuda es hacer preguntas. Las preguntas durante todo el proceso ayudarán al representante de venta a conocer el estado del cliente y por donde cubrir las carencias. Por ejemplo, preguntar sobre si la oferta cubre las necesidades o si se ajusta al plan del cliente al 100% van a contribuir positivamente para el cierre de la venta o para ofrecer alternativas.
Por último, no ofrezcas descuentos injustificados o cambio de nada. Es decir, si un cliente nos está regateando demasiado, esto significa que su decisión está motivada por el precio más que por el servicio. Llegado este momento, lo recomendable es ceder ante las presiones del cliente, ofrecer una rebaja pero reduciendo los servicios ofrecidos.
En este caso se produce un efecto psicológico por el que el consumidor o cliente siente una necesidad mayor de contratar todo el paquete de servicios aunque carezca de descuento. Es una técnica que suele funcionar con las ofertas paquetizadas de modo que, deberías plantearte ofrecer este tipo de opciones para tu empresa.
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